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　　原來這些家具都有讀心術！

為什麼全世界的IKEA都搞得像地下墓穴似的複雜？

為什麼賣場上總堆滿了小燭台、馬桶刷？什麼是「坎普拉袋子」？

為什麼IKEA暢銷的商品總是缺貨？

IKEA是全世界神祕的企業，

也是擅長不著痕跡地操控顧客購買行為的家具大王。

老闆坎普拉是個專制天才與超級富翁，

卻聰明地將自己包裝成一個溫和慈祥的簡樸老人。

手內幕！IKEA創辦人坎普拉得力助手，揭露IKEA不為人知的祕辛！

本書作者史特納柏在IKEA服務超過二十年，並曾擔任老闆的貼身機要、英德IKEA分店高階主管，後出任IKEA綠能科技公司執行長。這本書，是他以局內人的身分，為讀者揭開他對這家全世界神祕公司的手觀察。

書中首度揭露，坎普拉這位神祕企業家，不為人知的個性與領導風格；IKEA多年來「不沾鍋」──不沾黏各種負面新聞──背後的真相，包括：多年前的抄襲風波、節儉到近乎吝嗇的文化、精心布局的環保爭議；IKEA巧妙的產品開發與採購策略、精采的行銷布局與銷售技巧──究竟IKEA讓消費者上鉤的祕密是什麼？賣場上的家具為什麼好像都有讀心術……

這本書，是一部紙上紀錄片－－一個IKEA人的貼身報導！

本書特色

★ 本由IKEA前內部高層所執筆的IKEA觀察筆記，正反並陳、絕不粉飾太平的真實記錄。

★ 深入IKEA創辦人也是億萬富豪坎普拉的身邊，跟著作者觀察真正的坎普拉，而非坎普拉想要讓你看到的坎普拉。

★

從產品定位、設計量產、全球供應鏈、賣場設計、行銷策略、品牌經營、企業文化形象到社會責任，讓IKEA立於不敗之地的秘密，全都在這本書中。

作者序

創辦人篇：英格瓦．坎普拉

章　全世界神祕的公司　一個「宜家人」的近距離觀察

第二章　納粹，酒鬼，經營之神　揭開創辦人坎普拉的真面目

企業篇：宜家家居

第三章　從森林出發　每四年，需求量成長一倍的雲杉木

第四章　為什麼熱賣品總是缺貨中？　供應鏈上的幕後秘辛

第五章　一張小小咖啡桌的誕生　開發新產品，要靠神奇的「產品矩陣」

第六章　讓你越舒服，你就會越想花錢　IKEA讓消費者上鉤的秘密

第七章　石牆綠苔的迷思　IKEA文化，一一攤在陽光下

未來篇：宜家家居日後會怎樣？

第八章　悄悄的轉變了　一些從不為外人知的內幕

第九章　全球首富，還是超級騙子？　精心設計的坎普拉帝國

第十章　婆羅洲的森林，印度的孩子　藏在鐵氟龍背後的真相

第十一章　地球上有人，就有IKEA　家具帝國的接班未來

結語　穿越藍色高牆之後

附錄：一位家具商的誓約

　　約拿．史丹納柏 Johan Stenebo

　　史丹納柏在IKEA任職二十年，目睹IKEA如何躍升為全球*平整包裝家具零售巨擘，每年有高達七億人次的來客數。這二十年內，史丹納柏先後擔任高居世界富豪排行榜暨IKEA創辦人英格瓦．坎普拉（Ingvar

Kamprad）的私人助理，負責英國里茲分店業務並刷新獲利紀錄，隨後接掌全球重要家具業務，後出任IKEA綠能科技（IKEA

GreenTech）投資公司執行長。

　　本書出版以來，受到全球媒體矚目──包括德國《明鏡週刊》、英國《金融時報》、美國《商業週刊》等都曾大篇幅報導與轉載。因為，史丹納柏在這本以親身經驗佐證的書中，首度揭開IKEA創辦人坎普拉不為人知的領導力，也談到坎普拉跟納粹的關係。更重要的是，帶領讀者走進這家神祕企業內部，為大家揭開各種精心設計的產品、行銷與公關手法。無論你愛上的是一組書架、一套沙發還是一個小燭台，原來──看了史丹納柏這本書就明白──都是IKEA巧妙布局下的結果……

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IKEA利用扩音器、看板、陈列、顾客通道、单品展示区、实品展示间，让顾客在整个购物流程中激起购买欲，创造一种非买不可的狂热欲望。

过去十五到二十年左右，官僚文化在蔓延。

我真心希望，宜家现在和未来都是一家了不起的公司。但是像这样外表华丽的公司，最大的问题就是他们既不愿意别人来审视他们的行为，也不接受任何有关他们内部问题的讨论。

宜家的一系列经典产品，有三十到四十五年的历史了，比如POANG扶手椅、BLLY书架、IVAR储物柜。这些大型家具几乎都具有收藏价值。宜家是不会抛弃经典产品的，即使有更价廉物美的类似产品。

诚然，这类家具最初是模仿之作，但属于创意性模仿，结果仿品成了原创。这就是宜家强劲的对手也有类似产品的原因，不仅如此，他们的价格往往更加低廉。为了避免在竞争中因价格而处于劣势，80年代英瓦尔采取一个办法：每推出一件经典款型产品，就会同时推出另一件产品。后一件产品有一个奇怪的绰号一“小心背后”（watch-your-back”），简称WYB。相比之下，这款产品尺寸较小，材质较差，外观一般，功能不强，但极为便宜。这些年里，这类产品来去匆匆，很难说它们像二十年前一样达到了自己的目的。

这就是所谓的“家具产品矩阵”，将家具产品以不同的风格划分成几种潮流，每类产品按风格和情调分成四大类：1️⃣乡村风格，被英瓦尔称为瑞典农民的家具风格; 2⃣️斯堪的纳维亚风格，浅色调的斌家具；3⃣️现代风格，在欧洲大陆比较受欢迎；4⃣️瑞典潮流风格，色彩发俗艳，造型极为奇特。这种分类的基本理念是，顾客能够从宜家挑选到独特风格的家具，然后自行混搭，搭配出乡村风格，或者流行风格，或者顾客自己所喜爱的个性家居风格。

四种风格的家具由四个层次的价位组成：高价、中价、低价和超低价，或者用宜家自己的语言来表达，就是~心跳价”（breath taking item简称BTI。四种风格和四种价位便形成了一个产品矩阵。宜家业务部的人会根据产品矩阵，寻找有待补充的空当，即产品研发的薄弱环节。比如，乡村风格的咖啡桌，超低价的位置出现空白，那么就得赶紧推出。时间很紧迫，说不定竞争对手已经开始低价推出同款产品了，因此，要不惜代价。

我先来简要概述所谓的“心跳价”产品和与它类似的“杀手锏”产品吧。杀手锏是产品矩阵中的另一个维度，在产品系列中的作用非常特殊。“心跳价”产品是最普通的，每个品种都有几款。一般有咖啡桌、花盆、各式织品，价格非常低廉，顾客很难不动心。这些产品被称为低价签商品，因为这种商品都一律贴上红边的黄色价签，十分醒目，以此加强顾客对其低价信息的认识。但是一般情况下，每组矩阵中只允许有一款“心跳价”产品，否则会适得其反。

“杀手锏”产品也许是宜家所有产品中最具特色的。这类产品在每个系列中都相当罕见，如果遇到强有力的竞争对手，宜家就会推出这类产品。比如，80年代是镜子的时代，几乎人人都想拥有一面配上黑色或者铬黄色外框的方镜子。宜家一开始推出了ALG牌的装框镜子，但最后却在价格上输给了瑞典那些在加油站售卖这种镜子的便宜商店。宜家于是推出了与ALG...

书籍介绍

原來這些家具都有讀心術！

為什麼全世界的IKEA都搞得像地下墓穴似的複雜？

為什麼賣場上總堆滿了小燭台、馬桶刷？什麼是「坎普拉袋子」？

為什麼IKEA最暢銷的商品總是缺貨？

IKEA是全世界最神祕的企業，

也是最擅長不著痕跡地操控顧客購買行為的家具大王。

老闆坎普拉是個專制天才與超級富翁，

卻聰明地將自己包裝成一個溫和慈祥的簡樸老人。

第一手內幕！IKEA創辦人坎普拉得力助手，揭露IKEA不為人知的祕辛！

本書作者史特納柏在IKEA服務超過二十年，並曾擔任老闆的貼身機要、英德IKEA分店高階主管，最後出任IKEA綠能科技公司執行長。這本書，是他以局內人的身分，為讀者揭開他對這家全世界最神祕公司的第一手觀察。

書中首度揭露，坎普拉這位神祕企業家，不為人知的個性與領導風格；IKEA多年來「不沾鍋」──不沾黏各種負面新聞──背後的真相，包括：多年前的抄襲風波、節儉到近乎吝嗇的文化、精心布局的環保爭議；IKEA巧妙的產品開發與採購策略、精采的行銷布局與銷售技巧──究竟IKEA讓消費者上鉤的祕密是什麼？賣場上的家具為什麼好像都有讀心術……

這本書，是一部紙上紀錄片－－一個IKEA人的貼身報導！

本書特色

★ 第一本由IKEA前內部高層所執筆的IKEA觀察筆記，正反並陳、絕不粉飾太平的真實記錄。

★ 深入IKEA創辦人也是億萬富豪坎普拉的身邊，跟著作者觀察真正的坎普拉，而非坎普拉想要讓你看到的坎普拉。

★ 從產品定位、設計量產、全球供應鏈、賣場設計、行銷策略、品牌經營、企業文化形象到社會責任，讓IKEA立於不敗之地的秘密，全都在這本書中。