销售管理实务（第2版） 免费 夸克云 mobi azw3 pdf 下载 chm snb

《销售管理实务（第2版）》立足销售管理的工作背景，紧扣销售管理人员所需的知识、技能和态度，采用任务驱动模式，设计了饭店、人寿保险、日用消费品、机械制造、服装、卫浴、汽车、电器、太阳能、工程设计等行业的销售管理教学背景，从走进销售职业，销售管理过程，销售规划与设计，销售区域管理，销售组织建设，销售人员的甄选、培训与薪酬，销售人员的激励与绩效考评，销售货品管理，销售服务管理，销售分析与评估，销售管理的新趋势等视角整合教学内容，构建“理论+实务+实训”三位一体的教材组织结构。

《销售管理实务（第2版）》以培养应用型人才为目标，适合作为高职高专营销管理、财经管理类专业及相关专业的教材。此外，《销售管理实务（第2版）》还可作为企业营销管理人员的培训和参考用书。

项目一 走进销售职业

任务一 如何成为专业销售人员

1.1 认识销售

1.2 认识销售管理

课内检查与思考

任务二 面对销售中的伦理和社会责任

2.1 社会管理与市场营销

2.2 销售管理面临的伦理问题

课内检查与思考

任务三 竞争销售管理职位

3.1 确定职业目标

3.2 准确定位较色

3.3 提升职业技能

课内检查与思考

课外拓展阅读

关键概念

综合练习

模拟实训

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案例分析

项目二 销售过程管理

任务一 销售准备

1.1 了解购买者

1.2 准备销售知识

1.3 客户沟通

课内检查与思考

任务二 关系销售

2.1 客户调查

2.2 销售拜访

2.3 接触客户

2.4 销售陈述

2.5 异议处理

2.6 销售促成

2.7 促进客户关系

课内检查与思考

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关键概念

综合练习

模拟实训

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案例分析

项目三 销售规划与设计

任务一 销售目标

1.1 销售目标概述

1.2 确定销售目标

课内检查与思考

任务二 销售配额

2.1 销售配额概述

2.2 设置销售配额

课内检查与思考

任务三 销售预算

3.1 销售预算概述

3.2 销售费用的确定和管理

课内检查与思考

课外拓展阅读

关键概念

综合练习

模拟实训

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案例分析

项目四 销售区域管理

任务一 销售区域的划分与设计

1.1 销售区域的划分

1.2 销售区域的设计

课内检查与思考

任务二 销售区域业务管理

2.1 销售区域开发

2.2 销售区域的时间管理

课内检查与思考

任务三 销售网络成员管理

3.1 经销商管理实务

3.2 代理商管理实务

课内检查与思考

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关键概念

综合练习

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案例分析

项目五 销售组织建设

任务一 销售组织设计

1.1 销售组织的类型

1.2 确定销售组织的规模

课内检查与思考

任务二 销售组织职能

2.1 销售部门的职能

2.2 销售经理的职能

2.3 销售人员的职能

2.4 大客户经理的职能

课内检查与思考

任务三 销售团队的高效运作

3.1 销售团队管理的困惑

3.2 销售团队的建设

课内检查与思考

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关键概念

综合练习

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案例分析

项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬

任务一 销售人员的甄选

1.1 销售人员的胜任力分析

1.2 销售人员的招聘

课内检查与思考

任务二 销售人员的培训

2.1 销售人员培训的步骤

2.2 销售人员培训的方法

任务三 销售人员的薪酬

3.1 建立销售人员的薪酬制度

3.2 销售人员薪酬制度的设计

课内检查与思考

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案例分析

项目七 销售人员的激励与绩效考评

任务一 销售人员的行为和动机分析

1.1 把握销售人员的行为特征

1.2 销售人员动机的因素分析

课内检查与思考

任务二 销售人员的激励

2.1 销售人员激励概述

2.2 销售人员激励方法

课内检查与思考

任务三 销售人员的绩效考评

3.1 销售人员绩效考评概述

3.2 销售人员绩效考评的标准和方法

课内检查与思考

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关键概念

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项目八 销售货品管理

任务一 订货、发货与退货的管理

1.1 订货管理

1.2 发货管理

1.3 退货管理

课内检查与思考

任务二 终端管理

2.1 终端管理的主要内容

2.2 终端管理的常见问题和基本要求

课内检查与思考

任务三 窜货管理

3.1 窜货的形成和原因

3.2 窜货的治理对策

课内检查与思考

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关键概念

综合练习

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案例分析

项目九 客户关系管理

任务一 客户关系管理概述

1.1 客户关系管理的内涵

1.2 客户的需求管理

课内检查与思考

任务二 客户的商业价值分析

2.1 认识客户的商业价值

2.2 区分客户的商业价值

课内检查与思考

任务三 客户信用管理

3.1 客户信用管理概述

3.2 控制客户信用

课内检查与思考

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案例分析

项目十 销售服务管理

任务一 销售服务策略

1.1 销售服务概念

1.2 售前服务管理

1.3 售后服务管理

课内检查与思考

任务二 销售服务质量

2.1 服务质量概述

2.2 提高服务质量的方法

课内检查与思考

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项目十一 销售分析与评估

任务一 销售额分析

1.1 销售额分析概述

1.2 销售额分析的内容

课内检查与思考

任务二 销售费用分析

2.1 销售费用分析的内容

2.2 销售人员费用控制

课内检查与思考

任务三 销售效率分析

3.1 销售队伍效率分析

3.2 广告效率分析

3.3 分销效率分析

课内检查与思考

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案例分析

项目十二 销售管理的新趋势

任务一 网络销售管理

1.1 网络经济与销售管理

1.2 网络销售管理的技术平台

课内检查与思考

任务二 销售信息库的构建与应用

2.1 营销信息系统

2.2 数据库营销

课内检查与思考

任务三 系统集成销售管理

3.1 系统集成销售管理的基本理论与内涵

3.2 系统集成销售管理的实施过程

课内检查与思考

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参考文献

附录

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书籍介绍

《销售管理实务（第2版）》立足销售管理的工作背景，紧扣销售管理人员所需的知识、技能和态度，采用任务驱动模式，设计了饭店、人寿保险、日用消费品、机械制造、服装、卫浴、汽车、电器、太阳能、工程设计等行业的销售管理教学背景，从走进销售职业，销售管理过程，销售规划与设计，销售区域管理，销售组织建设，销售人员的甄选、培训与薪酬，销售人员的激励与绩效考评，销售货品管理，销售服务管理，销售分析与评估，销售管理的新趋势等视角整合教学内容，构建“理论+实务+实训”三位一体的教材组织结构。

《销售管理实务（第2版）》以培养应用型人才为目标，适合作为高职高专营销管理、财经管理类专业及相关专业的教材。此外，《销售管理实务（第2版）》还可作为企业营销管理人员的培训和参考用书。